Muchas veces las comparaciones no son buenas, pero cuando se trata de estrategias de marketing y ventas es importante conocer los secretos del éxito de la competencia. El propósito del benchmarking permite, justamente, analizar a los competidores de una empresa para poder obtener una ventaja comercial.
Si te interesa saber cómo aplicar esta técnica te sugerimos que continúes leyendo y te quedes hasta el final.
¿Qué es y para qué sirve el benchmarking?
En inglés, el término benchmark significa “punto de referencia”, mientras que benchmarking hace referencia a una “evaluación comparativa”. Esta práctica consiste en realizar un análisis detallado de los productos, servicios, procesos y demás aspectos relevantes de otras compañías. ¿El objetivo? Relevar la información obtenida y utilizarla como una guía de lo que hay -y lo que no hay- que hacer en tus estrategias futuras para tener éxito.
La finalidad última del benchmarking es mejorar tu propio rendimiento al aprender de la experiencia previa de compañías similares. Lejos de intentar imitar su funcionamiento, la idea es curar todos los datos recopilados y generar una propuesta superadora que reúna lo mejor de cada empresa.
Tipos de benchmarking
Dependiendo de las necesidades de tu negocio, puedes aplicar distintos tipos de análisis de la competencia. A continuación te contamos cuáles son.
Interno
Esta variante del benchmarking se desarrolla dentro de tu compañía. Se aplica cuando tienes la necesidad de evaluar el funcionamiento de una, dos o más áreas de tu organización.
Uno de los motivos para llevarlo a cabo es el haber notado que un departamento ha bajado considerablemente su productividad respecto al resto. Otra razón puede ser que estés necesitando aumentar las conversiones y no logres identificar qué área es la que está frenando el proceso.
En estos casos puedes hacer un análisis interno comparativo para determinar dónde están las falencias y hallar soluciones para mejorarlas. Pero también es posible detectar las fortalezas de tu equipo para poder potenciarlas y replicar los casos de éxito donde lo necesites.
Competitivo
El benchmark externo o competitivo es el más habitual y el más cercano a la definición que mencionamos previamente en este artículo. Esta investigación permite observar el funcionamiento de otras compañías de tu sector.
De esta manera no sólo es posible reconocer sus puntos fuertes, sino también aquellos aspectos donde tus competidores están fallando. Esto te permitirá estudiar nuevas oportunidades de negocio y ampliar tus posibilidades.
Funcional
A partir del benchmarking funcional o estratégico puedes investigar el funcionamiento de empresas que pertenecen a un sector distinto al tuyo. Si buscas innovar es probable que encuentres inspiración en sitios poco predecibles.
Este tipo de análisis competitivo es muy útil para ver el panorama comercial desde una perspectiva diferente, tomando un aspecto interesante e incorporándolo a tu estrategia.
Integral
Por último, si eres osado puedes combinar las tres estrategias de benchmarking anteriores. Pero ten presente que para poder afrontarlo deberás contar con una amplitud de recursos: tiempo, presupuesto, herramientas de análisis y un equipo capacitado.
Por lo tanto, lo más recomendable es descubrir qué tipo de benchmarking es el que necesitas con más mayor urgencia y comenzar por allí.
¿Cómo hacer un benchmarking con éxito?
1. Evaluar el estado de tu empresa
El primer paso consiste en conocer la situación actual de tu compañía para determinar cuáles son tus necesidades principales. Para ello puedes acudir a una auditoría interna o relevamiento de procesos por área.
¿Qué departamentos están dando mejores resultados? ¿Cuáles han bajado su productividad durante el último año o semestre? Las respuestas a estos interrogantes te serán de ayuda para saber dónde hacer foco.
2. Seleccionar un tipo de benchmarking
A continuación deberás preguntarte qué es lo que vas a comparar y frente a quiénes. Determina en base a tus necesidades el tipo de benchmarking que implementarás para optimizar tus procesos.
Si las falencias pueden solucionarse tomando como punto de referencia áreas dentro de la compañía, lo más recomendable será optar por un análisis interno. En cambio, en caso de tener que buscar inspiración en otras empresas, deberás realizar un benchmarking competitivo o funcional.
Por último, si cuentas con todos los recursos necesarios, estarás en condiciones de afrontar una investigación integral. Para tomar la mejor decisión no olvides tener presentes las fortalezas y debilidades de tu negocio.
3. Identificar a la competencia
Si has elegido realizar un benchmarking externo o funcional, la tercera etapa consistirá en identificar a tus competidores. Lo ideal es escoger entre una y tres empresas que tengan resultados similares a los que quieres alcanzar.
Para hallarlos puedes buscar en Internet consultas relacionadas con los mismos servicios o productos que ofreces. Las marcas que aparezcan en los primeros resultados de Google serán las que tienen el mejor posicionamiento y, por ende, de las más exitosas. Además, también es recomendable buscarlas en las redes sociales para analizar su actividad y rendimiento.
4. Analizar a tus competidores
En función de tus objetivos deberás elegir los KPI’s a monitorear. Los procesos de una empresa pueden ser muy amplios y por lo tanto es fundamental saber en qué aspectos concentrarse.
Algunas de las mejores herramientas para llevar adelante el análisis en relación al posicionamiento web de una empresa son:
- SEMrush: tiene una sección con variedad de funcionalidades dedicada a la investigación de la competencia.
- Ahrefs: permite comparar distintos dominios y contrastarlos con los resultados de tu propio sitio web.
- Metricool: se especializa en el estudio de los resultados en redes sociales, haciendo posible conocer tus indicadores y las principales métricas de otros perfiles.
5. Revisar e interpretar los resultados
Una vez que hayas recopilado toda la información en un documento, será momento de interpretarla. ¿Qué empresa ha arrojado los mejores resultados? ¿Qué estrategias has podido identificar? Intenta descubrir si tienen un valor agregado diferente al que ofrece tu compañía.
Anota cada punto de referencia positivo y piensa de qué manera podrías implementarlo en tu propio funcionamiento de trabajo.
6. Aplicar la información obtenida en tu estrategia
Elabora un informe que contenga las conclusiones del benchmarking detallando objetivos, proceso y tiempos de implementación. Además puedes incluir los posibles riesgos y planes de contención para cada amenaza.
Al finalizar, es muy importante que comuniques a todo el equipo cuáles son los siguientes pasos a seguir para que estén al tanto de los próximos cambios. Ten presente que es probable que los colaboradores requieran capacitaciones o charlas informativas para poder aplicar las nuevas estrategias.
¿Estás listo para iniciar tu benchmarking?
Antes de despedirnos, nos gustaría dejarte un mensaje: no temas aprender de tus competidores. Y recuerda que la idea no es plagiar, sino tomar los aspectos más positivos de otras organizaciones para poder mejorar tus procesos.
En Entercomm confiamos en que la evolución es el mejor camino. Si necesitas ayuda para desarrollar tu estrategia de benchmarking, no dudes en contactarnos. ¡Podemos ayudarte!
