Un gran reto que enfrentan los negocios del rubro IT es seleccionar qué tipo de servicio de  generación de demanda puede proporcionar los resultados más efectivos.

Con varias opciones disponibles, que van desde agencias de marketing especializadas en tecnología o consultorías a medida, el proceso de elección puede parecer abrumador pero no es imposible hacerlo. Te contamos más en este artículo.

La importancia de la generación de demanda en el sector IT

En marketing, atraer va más allá de simplemente captar leads; se trata de crear interés y deseo por tus productos o servicios, generando un “llamado orgánico” -es decir, libre de pautas publicitarias- que impulse a los prospectos a convertirse en clientes de forma natural.

En el sector tecnológico, donde los ciclos de ventas son más largos y el público objetivo es altamente especializado, contar con una estrategia de generación de demanda efectiva es crucial porque:

• Impulsa el crecimiento.
• Posiciona soluciones innovadoras en un mercado con gran variedad de competidores.
• Maximiza el retorno de inversión en tecnología. 

Generación de demanda vs. generación de leads: lo que debes considerar

Es importante entender que, aunque muchas veces se usan como sinónimos, la generación de demanda y la generación de leads no son lo mismo. 

La primera se centra en crear un interés genuino por tu marca, mientras que la segunda implica captar información de contacto de posibles clientes. Ambas son partes importantes del embudo de ventas, pero deben ser gestionadas con tácticas específicas y alineadas con los objetivos comerciales de la empresa.

Por ejemplo, puedes crear generación de demanda al publicar un artículo educativo sobre tendencias en IT en un blog corporativo. Y puedes buscar la generación de leads al ofrecer una guía gratuita de mejores prácticas a cambio del correo electrónico en un formulario de descarga. Esto actúa como un lead magnet, recurso esencial en marketing.

¿Qué factores considerar al elegir el servicio de generación de demanda ideal para tu empresa IT?

Si necesitas hacer crecer tu negocio de tecnología con técnicas de demand generation efectivas pero no sabes qué servicio seleccionar, te damos algunas pautas para que la elección sea positiva:

Experiencia en el sector IT

La trayectoria comprobada del proveedor que elijas es fundamental. Ten en cuenta esto: no todas las agencias o servicios de marketing tienen un entendimiento profundo de las dinámicas del mercado tecnológico, por eso, a la hora de sentarte, analizar y finalmente optar por contratar un servicio de generación de demanda, piensa lo siguiente:

• ¿Qué tipo de empresas IT han sido clientes anteriores? Investiga si el proveedor ha trabajado con empresas similares a la tuya y si tiene casos de éxito relevantes en la generación de demanda dentro del sector tecnológico.
• ¿El equipo cuenta con expertos en marketing B2B IT? Un team de marketing con conocimiento específico del rubro, será más capaz de desarrollar campañas que hablen el idioma de tu audiencia.
• ¿Pueden demostrar su conocimiento en nichos tecnológicos específicos? Por ejemplo, marketing de canales, ciberseguridad, big data o inteligencia artificial.

Capacidad de personalización de los servicios

Cada empresa de tecnología tiene una propuesta de valor única y, por ende, sus necesidades de generación de demanda también lo son. Para cumplir con las expectativas del negocio, un proveedor de servicios debe ofrecer soluciones personalizadas que se alineen con tus objetivos.

¿Cuáles son los elementos clave de la personalización?

• Segmentación precisa del público objetivo: La agencia o proveedor debe ser capaz de identificar y separar adecuadamente a tu audiencia para dirigirse a los decisores clave en las empresas a las que apuntas.
• Flexibilidad en la oferta de servicios: Desde campañas ABM hasta automatización de marketing, quien elijas para el trabajo debe ofrecer un conjunto de tácticas variadas que puedan integrarse según lo que tu estrategia requiera.
• Uso de herramientas de marketing avanzadas: Tecnologías como inteligencia artificial, machine learning y análisis predictivo son esenciales para optimizar las campañas en tiempo real y maximizar el ROI.

Transparencia en costos y retorno de inversión

Nunca olvides esto: es fundamental entender cómo se estructura el costo de los servicios de generación de demanda y cómo se miden los resultados. Un servicio de bajo costo que no entrega resultados puede ser más caro a largo plazo que una inversión inicial más alta con un ROI garantizado.

¿Qué considerar en términos de costos?

Estructura de precios detallada: Un buen proveedor debe ser claro sobre sus tarifas y cualquier posible costo adicional. Pregunta si trabajan con precios planos, basados en resultados o si ofrecen paquetes personalizados.

Proyecciones de ROI y métricas esenciales: Puedes solicitar ejemplos de retorno de inversión de campañas anteriores. 

Escalabilidad y flexibilidad contractual: Considera agencias que ofrezcan opciones a corto plazo o contratos flexibles que te permitan ajustar la relación de acuerdo a los resultados obtenidos.

Enfoque integral y servicios complementarios

Para una generación de demanda realmente efectiva, necesitas un foco que no solo se centre en la atracción de leads, sino también en su conversión y retención. Opta por agencias de marketing especializadas en IT que ofrezcan una combinación de servicios que incluyan estrategias de contenido, SEO, SEM, marketing por correo electrónico, entre otros.

Un enfoque integral en la generación de demanda es más eficiente porque coordina múltiples estrategias y canales de marketing digital para trabajar de manera conjunta, en lugar de operar de forma aislada. Esto asegura que todos los esfuerzos estén alineados para maximizar tanto la visibilidad como el engagement con el público objetivo. Además, es crucial que la generación de demanda esté en sintonía con los equipos de ventas y garantizar que los leads generados se desplacen de manera eficiente a través del embudo de ventas. 

Otro aspecto esencial de un enfoque integral es la optimización continua basada en datos. Para ello, es fundamental utilizar herramientas analíticas avanzadas que permitan medir el rendimiento y realizar ajustes en tiempo real. En resumen, si no medimos, no sabemos si funciona o requiere de mejoras.

Reputación y testimonios de clientes

Ambos son factores críticos al evaluar un proveedor de servicios de generación de demanda. La reputación de un proveedor refleja su capacidad para cumplir con las promesas realizadas a sus clientes. 

¿Cómo validar esa imagen de empresa que provee buenos servicios? A través de la investigación de:

Reseñas y testimonios: Revisa opiniones en línea y comentarios de clientes para evaluar la calidad del servicio.

Solicita referencias directas: Habla con clientes anteriores para conocer sus experiencias y obtener una visión directa de cómo fue trabajar con el proveedor. El “boca en boca” sigue siendo efectivo.

Evaluación de casos de éxito: Analiza cómo el proveedor ha ayudado a otras empresas de IT a alcanzar sus objetivos de generación de demanda. 

Invertir para impulsar excelentes resultados

Elegir un servicio de generación de demanda adecuado no es solo una decisión de marketing; es una estrategia de crecimiento. Cada empresa tiene un potencial inmenso, pero solo aquellas que invierten sabiamente podrán liberar todo ese potencial. 

En Entercomm sabemos de esto y creamos M.O.S.T., un equipo de ejecución de campañas a disposición del partner. Se trata de un programa que tiene como objetivo planificar y ejecutar en conjunto con nuestro cliente y sus socios comerciales para aumentar la visibilidad y la generación de demanda de la marca. De este modo, cuentan con el soporte de una agencia especializada en marketing y contenidos IT con amplia experiencia en desarrollo e implementación de campañas.
Si quieres saber más sobre M.O.S.T. y cómo puede ayudar a mejorar el marketing para canales de tu empresa IT y la generación de demanda, ingresa aquí o contáctanos para que te brindemos más información.