Como consecuencia del acelerado crecimiento de las nuevas tecnologías, cada vez son más los usuarios con perfiles en redes sociales. Así como estas plataformas han ido mutando y evolucionando a través de los años, también la forma de consumir se ha modificado. El social selling en empresas IT es el recurso ideal para adaptarse a estos cambios.

En las empresas B2B, una preocupación muy común es que los clientes potenciales no respondan a las llamadas en frío. De hecho, se sabe que el 90% de los directores ejecutivos no responde a este tipo de contacto. ¿Cómo abordarlos con éxito? En este artículo desarrollaremos el concepto de social selling en empresas IT, una técnica que te ayudará a utilizar las redes sociales para potenciar tus ventas. Hacia el final, te daremos 5 consejos para optimizar tu estrategia, así que ¡no te pierdas ni un detalle de esta nota!

Social selling en empresas IT: el arte de vender en redes sociales

Social selling o venta social es un proceso que consiste en usar las redes sociales para encontrar leads (clientes potenciales) e interactuar con ellos con el fin de incrementar las ventas. 

¿Qué redes utilizar? Todas aquellas en las que tu empresa tenga una presencia activa. Antes de poner en práctica una estrategia de este tipo, puede ser muy útil reflexionar sobre qué plataformas estás trabajando. No todos los espacios son propicios para todas las empresas. Para definirlo, es importante revisar las preferencias del público objetivo y, de ser necesario, hacer modificaciones en el Buyer Persona de la marca.

Del mismo modo que sucede con el networking entre profesionales de un mismo sector, el social selling fomenta las relaciones laborales, en este caso netamente comerciales. Establecer un primer contacto mediante un mensaje intrusivo puede ser considerado ofensivo para la mayoría de los usuarios. Por el contrario, si entablas una conversación presentando una solución a un posible problema actual del destinatario, es más probable que consigas su atención. 

¿Por qué es importante utilizar esta técnica?

La venta social es vital para hacer crecer tu índice de ventas por los siguientes motivos:

– Permite ganar más clientes potenciales en comparación con otras estrategias de marketing para generar leads.

– Mediante el social selling se acorta el período de negociaciones. El prospecto llega a la última etapa del proceso de compra con toda la información pertinente. 

– Aporta humanidad a la marca, dado que implica un acercamiento más orgánico.

– Las redes sociales son plataformas ideales para llegar a tu público objetivo, en especial si utilizas diferentes formatos de publicidad digital, como Social Ads.

¿Cómo hacer crecer las ventas con social selling?

A continuación, veremos diferentes métodos para generar ventas utilizando las redes sociales.

Apunta tu estrategia a conseguir más leads

Para que una persona se convierta en cliente, previamente debe haber sido un lead. Es decir: un usuario que demostró interés en un producto o servicio proporcionando a la empresa su información de contacto. 

Para aumentar la base de contactos y poder entablar una conversación con ellos con el fin de hacer lead nurturing, debes asegurarte de tener:

• Contenido interesante para ofrecer: ten en cuenta que este es el “gancho” que captará la atención de los usuarios, de manera que tiene que ser de utilidad para ellos. 
• Una o varias plataformas donde publicar ese contenido: landing pages, blog, sitio web, email y redes sociales. 
• Una respuesta predeterminada: el email marketing es perfecto para esta tarea. Puedes enviar material exclusivo, las últimas noticias de tu blog e, incluso un newsletter. 
• Sistema de lead scoring: clasificar a tus prospectos es fundamental para saber cuándo están listos para pasar al departamento de ventas.

Interactúa con seguidores y otras empresas de tu sector

Sectores como el IT pueden ser muy especializados. Si bien lleva tiempo encontrar a las personas adecuadas, establecer conexión es muy importante porque garantizas que realmente están interesados en tu contenido. 

Puedes generar interacción a través de reacciones en las redes sociales comentando publicaciones de otras marcas, dándoles like o compartiendo. Esto te hará aparecer en el radar de seguidores que no te conocen. 

Por otra parte, estar atento a responder los comentarios y las historias de los usuarios es una gran forma de alimentar el feedback con ellos. Para promover este intercambio, no olvides incluir calls to action para llamar a la acción a tus seguidores. Todos los recursos que ofrecen las plataformas son bienvenidos siempre y cuando sean ejecutados con un objetivo. 

5 consejos para mejorar tu estrategia de social selling en empresas IT

Si ya llevas tiempo practicando social selling pero no está funcionando, o recién estás por crear una estrategia desde cero, deberías tener en cuenta estos consejos.

1. Evita el uso de bots en redes sociales

Si bien los chatbots son muy populares en blogs y sitios web, la verdad es que para hacer social selling no son muy recomendados. En estas plataformas las personas esperan una interacción más humana y transparente. 

Por lo tanto, asegúrate de que alguien de tu equipo se encargue de responder personalmente comentarios y mensajes directos en tus perfiles de empresa. Tus seguidores lo notarán y valorarán mucho.

2. Practica social listening

La escucha social consiste en concentrarte en lo que tu audiencia prefiere y necesita. Hacer social selling también es prestar atención a lo que dice tu público objetivo en las redes. 

Puedes obtener mucha información haciendo, por ejemplo, búsqueda de hashtags. De esta forma, podrás averiguar qué están diciendo los usuarios sobre tu sector, tu marca e, incluso, tu competencia.

3. Aporta valor con contenido útil y relevante

El social selling no se trata de llenar las redes sociales con contenido vacío. Por el contrario, es muy importante brindar a tus seguidores información que les resulte relevante. 

En este sentido, generar contenido útil, como consejos, tutoriales y sugerencias es vital. Para saber qué publicar, nuevamente tendrás que ponerte en el lugar de aquellas personas a las que quieres alcanzar y desarrollar temáticas de su interés.

4. Construye relaciones comerciales sólidas

Toda estrategia de social selling debe enfocarse en construir relaciones de confianza con los consumidores. Para lograrlo, es necesario mantenerse al tanto de sus problemáticas comunes y adelantarse a sus preguntas frecuentes. 

Generar una interacción genuina con los seguidores es el factor que ayuda a consolidar el vínculo comercial. Si quieres que esta relación perdure en el tiempo, no debes concentrarte únicamente en conseguir nuevos clientes, sino también en fidelizar a aquellos que ya eligieron tu marca al menos una vez. 

5. Sostén tu presencia en las redes sociales

Nuestra última sugerencia es que no desperdicies todo el trabajo inicial y procures sostener la presencia de tu empresa en las redes. El social selling no es un disparador inmediato del índice de ventas, sino que es un proceso que requiere tiempo y dedicación, pero realmente vale la pena.

Si necesitas que un equipo profesional te asesore para mejorar tu estrategia de social selling, ¡contáctanos!