El lead nurturing es una pieza imprescindible dentro del Inbound Marketing, ya que se encarga de alimentar el vínculo entre una empresa y sus clientes. Un usuario se transforma en lead cuando deja sus datos de contacto en la landing page de un sitio web. De ahí en más, es importante trabajar junto a él para lograr que realice una conversión. 

Poner en práctica una estrategia de lead nurturing es vital para acelerar ese proceso y alcanzar tus objetivos. En las empresas de tecnología es un recurso muy útil para detectar oportunidades de venta y guiar a los prospectos desde su primer contacto con la marca hasta que están preparados para hacer una compra.

¿Qué es el lead nurturing?

El lead nurturing o nutrición de leads es una técnica que implica automatizar una serie de acciones de marketing con el fin de acompañar a los clientes potenciales (leads) durante todo el embudo o funnel de ventas. 

El principal objetivo es la conversión. Según el plan de marketing de cada empresa, convertir puede significar ganar leads u obtener ventas. Lo importante es tener en claro para qué se lleva adelante la estrategia.

El inicio del lead nurturing data de hace mucho tiempo atrás, desde antes que emergiera el marketing digital. En ese momento, los recursos que se utilizaban para establecer comunicación con los consumidores eran: llamadas telefónicas y envío de catálogos o folletería por correo postal. 

Durante los últimos años, junto con el avance de la tecnología, surgieron nuevas herramientas para acercarse a los clientes potenciales. Hoy en día, los beneficios de la automatización del marketing nos permiten realizar este proceso de una forma mucho más rápida y certera.

Beneficios de aplicar lead nurturing a tu estrategia de marketing

Hacer lead nurturing otorga las siguientes ventajas:

Establecer contacto con facilidad: el medio más utilizado en lead nurturing es el correo electrónico, el cual resulta rápido y eficaz cuando te vales de las herramientas de automatización más apropiadas.

Ahorrar recursos: automatizar este proceso es sencillo y te ayuda no sólo a ahorrar recursos económicos sino también energía.

Mantener una comunicación personalizada: al estar enmarcado dentro de la metodología Inbound Marketing, el lead nurturing utiliza el embudo de ventas para comprender la etapa en la que se encuentra cada cliente. Esto permite entablar una comunicación personalizada, teniendo en cuenta las necesidades de los leads y reduce la posibilidad de destinar recursos en personas que no están interesadas en la marca.

Conocer mejor a los usuarios: si segmentas correctamente la base de datos podrás conocer mejor a tus leads. Este aspecto es de gran importancia para entender y acompañar su comportamiento.

Incrementar las oportunidades de negocio: el lead nurturing permite saber cuáles fueron los leads que generaron ventas. Si estás atento al camino que recorrieron, podrás conocer el proceso que los llevó a tomar la decisión de compra, un dato más que interesante para mejorar tu estrategia de marketing. 

Requisitos para hacer lead nurturing

En esta infografía te contamos cuáles son los elementos que debes reunir antes de poner en práctica una estrategia de lead nurturing.

Cómo educar a tus leads en 5 pasos

Como mencionamos en la infografía, antes de planificar una estrategia de lead nurturing es necesario definir e implementar un sistema de calificación o lead scoring. Cuando lo hayas resuelto, podrás avanzar en el proceso de lead nurturing a partir de los siguientes pasos. 

1. Identificar en qué etapa del proceso de compra está cada lead

Debido a que el lead nurturing implica acompañar a los potenciales clientes durante todo el ciclo de compra, el primer paso es saber en qué fase se encuentra cada uno. La duración y la complejidad del proceso varía dependiendo del producto o servicio que ofrece tu empresa.

Cuando se trata de ciclos menos sencillos, identificar las etapas es clave para comprender qué necesita el usuario y brindarle la solución apropiada en el momento justo.

2. Segmentar la base de datos

La segmentación de los contactos va a depender de los objetivos definidos inicialmente en el plan de marketing y el sistema de lead scoring que se haya elegido. 

Esta división se puede hacer teniendo en cuenta las etapas básicas de un funnel o embudo de conversión, que son: 

TOFU (top of the funnel): en esta primera etapa los usuarios identifican sus necesidades y comienzan a buscar soluciones. Para ello es importante brindarles contenidos de su interés en formatos como artículos de blog o un newsletter.

MOFU (middle of the funnel): en esta fase los leads ya conocen la marca. Es por ello que puedes enviarle contenidos especializados, por ejemplo: un ebook o acceso a un webinar.

BOFU (botomm of the funnel): los leads ya están listos para realizar una conversión. Este momento es ideal para enviar contenidos promocionales como descuentos, demostraciones de producto y catálogos.

3. Definir los objetivos

El tercer paso consiste en pensar a dónde quieres llegar con tu estrategia de lead nurturing según cada uno de los segmentos que has establecido y en base a la fase del funnel en el que se encuentre cada lead.

Algunos de estos objetivos pueden ser:

• Descargar contenido.
• Hacer una compra.
• Contratar una demostración de servicio o producto.

4. Escoger canales y diseñar la comunicación

Una vez que tienes en claro el proceso de compra, has definido los segmentos y tus objetivos, es tiempo de diseñar la difusión de los mensajes. Para esta tarea es recomendable hacer una combinación de canales, por ejemplo: redes sociales, email, llamadas telefónicas y mensajes de texto.

Es importante pensar estratégicamente el impacto que tendrá cada mensaje según la etapa del proceso de compra en la que se encuentre cada segmento de contactos. Enfocarse en este aspecto es vital para acompañar adecuadamente a los leads y, por lo tanto, posicionar la empresa como referente en tu sector productivo.

Cuando hayas definido qué mensajes enviar y mediante qué canales difundirlos, lo más recomendable es valerte de herramientas de automatización del marketing. Al crear workflows podrás agilizar el trabajo ahorrando tiempo y recursos económicos. 

5. Ejecutar, evaluar y repetir

Todos los esfuerzos realizados hasta aquí no tendrán sentido si no mides los resultados de tu lead nurturing. Después de haberlo puesto en marcha, es prudente esperar a que pase el plazo de tiempo definido en el proceso de planificación para evaluar el rendimiento de la estrategia. 

Asimismo, también se pueden realizar pruebas constantemente durante el transcurso del proceso de nutrición, para comprobar que va por el camino correcto. Lo importante de evaluar es identificar errores y aciertos para modificar o reafirmar el rumbo. 

Repasando, la nutrición o maduración de leads es un proceso complejo que requiere de tiempo y dedicación. Si conoces bien a tus leads sabrás exactamente qué ofrecerles y en qué momento. Con el tiempo podrás comprobar que ese acompañamiento es muy valorado por los clientes y será también la clave para fidelizarlos.

Si estás buscando una agencia especializada que te guíe en el proceso de lead nurturing, no dudes en contactarnos, nuestro equipo puede brindarte la ayuda que necesitas.