Conocer y comprender las necesidades de tu buyer persona es esencial para lograr que una estrategia de marketing funcione. Los pain points permiten identificar las problemáticas de leads y clientes potenciales para poder ofrecerles una solución en el momento justo. 

En este artículo encontrarás toda la información que necesitas para aprender a detectar estos puntos y comenzar a aplicarlos en tus estrategias. 

¿Qué son los pain points?

En marketing llamamos pain points (o puntos de dolor) a aquellos problemas a los que se enfrenta el público objetivo y que una empresa con sus productos o servicios podría resolver. 

Pero sucede que en algunas ocasiones los propios consumidores no son conscientes de su necesidad y cómo puede ser solucionada. En otros casos, los clientes potenciales no ponen mucha importancia en la problemática hasta que se vuelve urgente. Es aquí donde es fundamental estar preparado para brindar una respuesta rápida y eficaz. 

Cuando te enfocas en las necesidades de tus clientes -potenciales y consumidores actuales- la forma de dirigirte a tu público objetivo cambia. De esta manera no te centras únicamente en construir mensajes que enumeren las bondades de tu producto o servicio, sino en cómo éstos pueden ayudar a las personas.

¿Existen diferentes tipos de pain points?

Es importante evitar pensar en estas necesidades como problemas simples, dado que muchas veces pueden ser complejos y coexistir con más de uno a la vez. Sin embargo, pueden agruparse en categorías y a continuación te contaremos cuáles son las que tienden a desarrollarse con mayor frecuencia. 

Financieros

Los pain points financieros representan una de las preocupaciones más comunes entre los consumidores, debido a que están relacionados con el costo de los servicios o productos. Existe una creencia que sostiene que para que una empresa sea competitiva en el mercado debe tener los precios más bajos. No obstante, no todos los clientes potenciales se centran en encontrar el menor costo.

En la mayoría de los casos, usuarios y consumidores relacionan los precios bajos con productos o servicios de mala calidad. Por lo tanto, prefieren pagar un precio justo antes que lamentarse por una compra que no valió la pena.

¿Comprendes ahora la necesidad de conocer a tu público objetivo? Para distinguirte de la competencia es fundamental que transmitas cuál es el valor agregado que tu empresa tiene para ofrecer. 

De búsqueda online

Muchos usuarios buscan en Internet antes de hacer una conversión, pero la mayor parte no puede o no quiere invertir demasiado tiempo en la investigación. Para dar respuesta a este pain point debes trabajar en la visibilidad web de tu marca.

Para lograrlo es clave optimizar tu sitio web mediante estrategias de posicionamiento para aparecer entre los primeros resultados de búsqueda. Esto puede incluir técnicas de SEO (acciones orgánicas) y de SEM (de pago).

Otra opción es generar campañas en las redes sociales donde tu empresa tiene mayor presencia y actividad. La idea es que al buscar temáticas relacionadas con tu sector, los usuarios encuentren información sobre tu empresa con facilidad. De esta manera podrás responder con eficacia a sus pain points. 

De soporte

Como mencionamos anteriormente, la práctica de identificar los puntos de dolor no aplica únicamente a los leads calificados, sino también a los clientes. ¿Qué tipo de soporte está brindando tu empresa actualmente? ¿Le estás aportando a los consumidores el apoyo correcto? Para descubrirlo puedes realizar encuestas de satisfacción o conversar con tu equipo de ventas para obtener información certera sobre el tema. 

El servicio de post venta es un aspecto muy importante en el proceso de fidelización. Si fallas en esta etapa es muy poco probable que el cliente vuelva a elegir tu marca en un futuro e incluso que la recomiende entre sus allegados. 

¿Cómo detectar los pain points de tu público objetivo?

Hasta aquí hemos visto qué son los pain points y qué clases existen, pero seguramente estés preguntándote cómo hallarlos. ¡Sigue leyendo para descubrir algunos de los métodos más efectivos!

Social listening

Las audiencias tienen mucho para decir, en especial en las redes sociales. El social listening es una práctica que se enfoca en monitorear la actividad de los consumidores en estas plataformas. Para identificar sus mayores necesidades es primordial estar al tanto de sus conversaciones e interacciones online y para lograrlo puedes investigar sus interacciones con otras cuentas.

Por otra parte, también puedes obtener información muy valiosa al buscar otros blogs relacionados a tu sector y utilizar herramientas de búsqueda de palabras clave para conocer la intención de búsqueda de tu público. 

Encuestas

A veces la mejor manera de saber cuáles son los pain points de tus clientes es preguntándoles directamente. Puedes invertir en encuestas de mercado o focus groups si lo prefieres, pero con una encuesta online puedes encontrar la información que necesitas.

Diseña un cuestionario breve, claro y puntual sobre los ejes que quieres abordar. Puedes enviarla a tus suscriptores por email o alentar a los usuarios a completarla mediante un formulario en tu sitio web. 

Si bien no son anónimas, al ser respuestas escritas los consumidores tienden a dar opiniones sinceras. La contraparte negativa es que no todos se disponen a contestarlas. 

Reuniones con el equipo de ventas

Los colaboradores del área de ventas están en contacto con los consumidores a diario, e incluso con clientes potenciales si se dedican a hacer llamados de telemarketing. De modo que generar espacios de intercambio con este equipo es vital para hacer un relevo de sus principales características y pain points.

Mantener una comunicación fluida entre los teams de marketing y ventas es clave para lograr que la estrategia comercial sea finalmente exitosa. 

Análisis de la competencia

Investigar cuál es el enfoque empresarial de tus principales competidores para analizar su éxito y diagramar nuevas estrategias. Para ello puedes revisar sus sitios web, blogs, redes sociales, e-commerce y mailing. 

Otro punto importante a analizar es el uso de palabras clave. Con herramientas como Semrush fácilmente puedes conocer el posicionamiento de sus keywords y ver cuáles son las que mejor están funcionando.

Por último, destacamos la importancia de prestar atención a si la competencia está ofreciendo nuevos servicios o productos e investigar las reseñas de los clientes en distintos foros o plataformas. De esta manera podrás tener un acercamiento al grado de satisfacción de los consumidores y detectar sus pain points. 

¿Cuáles son los pain points de tus clientes?

Ahora que sabes un poco más sobre cómo utilizamos los pain points en marketing, ¿estás listo para comenzar el proceso? Detecta las necesidades de tu público objetivo y descubre un nuevo modo de atraer nuevas oportunidades de negocio. 

¿Necesitas ayuda con tu estrategia? ¡Hablemos! Podemos brindarte apoyo en el proceso de lead generation. Te invitamos a completar el formulario para que podamos ponernos en contacto a la brevedad.