Atraer leads calificados B2B implica crear una base de contactos empresariales que han manifestado su interés en tu servicio o producto. Para captar la atención de estos clientes potenciales es necesario poner en práctica acciones concretas, diseñadas puntualmente con este objetivo. 

En este artículo descubrirás la importancia de dirigir los esfuerzos hacia tu cliente ideal y algunos consejos para conseguir los leads que necesitas para hacer crecer tu negocio. 

¿Por qué crear una estrategia específica para B2B? 

Seguramente te preguntes por qué hacemos tanto énfasis en crear una estrategia de generación de leads particularmente para empresas B2B. A continuación te contamos los motivos.

El proceso de compra de los leads calificados B2B

Los leads B2B se distinguen del resto porque el ciclo de vida del cliente B2B tiende a ser más largo. Por lo general, este tipo de cliente potencial toma la decisión de compra únicamente cuando ya recopiló toda la información técnica que necesitaba. Incluso después de debatirlo con sus pares o equipo. 

Por lo tanto, su proceso está orientado a conocer en profundidad el producto o servicio a adquirir y calcular el retorno de la inversión (ROI) que le implicará la conversión. 

Teniendo en cuenta estos factores, es fundamental adaptar la estrategia de lead generation para atraer a leads calificados. Esto se puede lograr:

• Apelando a los argumentos racionales 
• Ofreciendo información concreta del producto o servicio
• Aportando valor a los clientes potenciales con contenido relevante y de calidad
• Acompañando con una campaña de email marketing

Formulario de contacto para leads calificados B2B

Es clave que el formulario de contacto de una landing page siempre incluya puntos básicos como:

• Nombre completo
• Correo electrónico
• Asunto o motivo de consulta

Por supuesto el pedido de información puede variar según cada empresa, pero lo más común es que en otros sectores el listado finalice ahí. En cambio, para conseguir leads calificados el formulario de una empresa B2B también debe solicitar:

• Nombre o URL de la empresa
• Cargo o puesto laboral
• Sector 
• Tamaño de la empresa

Los últimos tres puntos pueden llevar un menú desplegable con varias opciones para elegir. De esta manera se torna mucho más fácil segmentar la base de contactos y calificar a los nuevos prospectos. 

Hasta aquí la importancia de crear una estrategia específica para atraer leads calificados. Veamos ahora algunas recomendaciones para alcanzar este objetivo. 

5 consejos para atraer leads calificados a tu empresa B2B

1. No pierdas de vista a tu cliente ideal

¿Ya tienes un Buyer Persona? Si la respuesta es no, es el momento ideal para crearlo porque no deberías avanzar sin tener en cuenta las cualidades de tu cliente ideal. 

Si ya lo tienes procura mantenerlo actualizado y no perderlo de vista. El Buyer Persona debe ser como un faro en todas tus estrategias, sean comerciales o de marketing. Conocer qué es lo que motiva a tu público objetivo, sus necesidades y sus hábitos de consumo son aspectos cruciales para captar leads calificados. 

2. Aporta valor con contenido de calidad 

Crea campañas que direccionen el tráfico hacia una landing page donde puedas ofrecer material descargable con un título llamativo y con contenido que realmente le interese al usuario. Si te concentras en lo que quieren tus clientes potenciales lograrás que los usuarios compartan sus datos de contacto y se conviertan en leads.

Otra opción muy efectiva es lanzar una campaña de email marketing. Con un asunto llamativo, un llamado a la acción claro y material descargable, podrás conseguir nuevos clientes potenciales.

Una vez que eso suceda lo óptimo será poner en marcha una estrategia de lead nurturing para mantener al prospecto informado sobre tu propuesta comercial. Recuerda que el proceso de compra de los leads B2B son más largos e implican obtener la mayor cantidad de datos posibles. 

3. Crea una landing page atractiva

Generar contenido de calidad y de interés para tu público objetivo no tendrá ningún sentido si no creas una landing page específica para captar leads. Para que sea efectiva debe incluir:

• Título llamativo
• Descripción breve y clara
• CTA que invite a hacer una conversión
• Imágenes que complementen el texto
• Colores de marca
• Formulario de contacto

Crear una landing page adecuada es uno de los aspectos más importantes al momento de buscar leads calificados. Si no es lo suficientemente clara y atractiva los usuarios no compartirán con tu empresa sus datos de contacto. 

4. Haz colaboraciones con partners

Si necesitas mejorar tu alcance, intenta hacer colaboraciones con otras empresas de tu rubro que no sean necesariamente competidores. Quizás compañías que comercialicen complementos de tu producto u ofrezcan servicios similares. 

Lo importante es que pertenezcan a tu mismo sector. De este modo podrás llegar a consumidores que hasta el momento no conocen tu marca.

¿Dónde hacer colaboraciones? En redes sociales masivas como Instagram, LinkedIn, Twitch, TikTok, YouTube o incluso en plataformas de audio como Spotify o Clubhouse. Por otra parte, también puedes hacer guest posting, es decir asociarte con otra empresa para publicar en su blog. ¡Todo lo que sume tráfico orgánico es un gran aporte para tu visibilidad!

5. Apunta a generar una comunidad 

Crear sentido de pertenencia entre tu audiencia también es clave para generar leads calificados. Si eres convincente en los mensajes de tus contenidos en redes sociales y los artículos de tu blog corporativo, los usuarios querrán formar parte de la comunidad que has creado. 

Cuando tengas su atención obtendrás también sus contactos para agregarlos a tu base y entablar una conversación más cercana. Esta es la apuesta que quizás te llevará más tiempo pero a largo o mediano plazo cosecharás los frutos. 

¿Mucha información? Te dejamos una imagen para que lo recuerdes todo:

Actualiza tu estrategia y conseguirás leads calificados

Mantén fresca tu estrategia de generación de leads y ganarás los prospectos que necesitas para impulsar tus conversiones. Recuerda enfocarte en las necesidades de tu Buyer Persona y adaptar las acciones al sector B2B. 

Por último, intenta siempre publicar contenidos originales que respondan a las necesidades de tus clientes potenciales. Haz a un lado tu propia visión y concéntrate en los consumidores. 

Ahora que ya sabes cómo obtener leads calificados, ¡manos a la obra!