Para que una estrategia de marketing sea eficaz debe tener en cuenta a sus destinatarios, es decir a su público objetivo. Este concepto nos ayuda a reforzar la idea de que todas las empresas deberían considerar a los destinatarios en cada una de sus acciones de marketing y ventas. 

Si tus clientes potenciales no tienen acceso a tus mensajes, ¿cómo conseguirás que realicen conversiones? En este artículo podrás conocer más sobre este tema, su importancia y cómo identificarlo para lograr que tus contenidos lleguen al público adecuado. 

¿Qué es el público objetivo?

Podemos definir al público objetivo como un grupo de personas con determinadas características que las hacen más permeables a estar interesadas a consumir un producto, servicio o marca. 

¿Te ha parecido muy general esta explicación? Vamos con algo más sencillo: no todas las empresas apuntan a satisfacer las mismas necesidades. Hace algunas décadas, previo al advenimiento digital que estamos viviendo, las compañías se esforzaban en intentar crear necesidades en las personas para aumentar las ventas. Pero hoy en día el secreto está en proveer a los consumidores la información adecuada y en el momento justo para que puedan tomar una decisión que los ayude a resolver su problemática o necesidad. 

Por supuesto, para ofrecer contenido a estas personas primero hay que encontrarlas. Ese es el punto, justamente, de identificar a tu público objetivo. 

Diferencias entre público objetivo y Buyer Persona

Seguramente has escuchado o leído sobre el término Buyer Persona. Si lo has hecho, es probable que su definición te haya sonado un tanto similar a la de público objetivo. Es muy común confundirlos, pero son conceptos distintos y a continuación te explicaremos por qué.

El público objetivo se concentra en un conjunto de personas que comparten cualidades que hace que tiendan a compartir hábitos de consumo, es decir que tienen los mismos intereses. En cambio, un Buyer Persona es la figura construida de un comprador ideal. A esta representación se le da una identidad ficticia, asignándole nombre, edad, ocupación, intereses y, por supuesto, hábitos de compra. 

Otra forma de verlo que puede ayudar con la distinción es la siguiente: al público objetivo puedes analizarlo y conocerlo, en cambio al Buyer Persona debes construirlo. 

Pero más allá de las diferencias, comparten una gran similitud: la importancia de basar la estrategia de marketing en función de su comportamiento. Contar con un Buyer Persona es tan importante como conocer a tu público objetivo porque ambos te permiten mejorar el alcance de tus acciones y aumentar las conversiones.

¿Cómo identificar a tu público objetivo?

Ahora que ya sabes qué es el público objetivo y en qué se diferencia del Buyer Persona podemos pasar al siguiente nivel: cómo poner en práctica estos conocimientos. A continuación vamos a plantear algunos interrogantes para poder develar el proceso de identificación de un público objetivo paso a paso. 

Puedes tomar nota e ir respondiendo a cada pregunta en función de las particularidades de tu negocio. ¿Comenzamos?

1. ¿Quiénes son tus clientes potenciales?

Puede parecer una pregunta muy general, pero puedes descubrir mucho si tienes en cuenta estas variables:

• Edad.
• Género.
• Lugar de residencia.
• Ocupación (profesión, estudios, puesto laboral).

Si cuentas con una base de contactos puedes recopilar la información de tus leads y clientes actuales. Y si no la tienes o te interesa obtener estos datos de tus próximos prospectos, puedes actualizar tus landing pages o bien crear una estrategia de contenidos usando formularios de contacto que soliciten esta información. 

2. ¿Cuáles son las principales problemáticas o deseos de tu público objetivo?

Tomando las variables sociodemográficas recogidas anteriormente, puedes redoblar la apuesta e investigar un poco más. Es muy útil e interesante intentar descubrir los pain points, también conocidos como “puntos de dolor”, de los consumidores. 

Una de las técnicas que puedes aplicar es analizar la intención de búsqueda. Los usuarios constantemente intentan hallar información en Internet para solucionar un problema o satisfacer una necesidad. Estas intenciones pueden ser: informacionales, navegacionales, transaccionales o comerciales. 

Para descifrar cuáles son las necesidades de tu público objetivo debes intentar ponerte en sus zapatos. Porque quizás lo que piensas que será rentable para tu negocio no es de interés para los consumidores a los que quieres destinar, por ejemplo, un nuevo producto. 

Cada lanzamiento, ya sea de una promoción, una oferta o un servicio tiene que estar pensado para un segmento en particular y para eso primero debes conocer sus características.

3. ¿Qué medios de información utilizan tus clientes potenciales?

Por lo general, cada segmento que comparte un conjunto muy similar de cualidades sociodemográficas tienen también en común un mismo perfil de comportamiento. Lejos de adentrarnos en cuestiones asociadas a la psicología, nos centramos en los hábitos de consumo, ya sea de productos y servicios, como de información. 

Por ejemplo: la generación conocida como baby boomers, que nació entre los años 1946 y 1964, tienen tendencia a informarse a través de los medios tradicionales de comunicación. En cuanto a los métodos de compra prefieren las tiendas físicas, aunque también realizan compras en línea. 

En contraste, la generación Y -también conocida como millennials– son personas que nacieron entre la década de 1980 y principios de 1990 y presentan hábitos muy diferentes. Si bien fueron niños en la era analógica, estos consumidores han crecido en pleno auge del desarrollo tecnológico. Por lo tanto, son personas hiperconectadas y consumen información a través de medios digitales. Al mismo tiempo, realizan la mayoría de sus compras a través de Internet y confían más en empresas con presencia online. 

El punto de este ejemplo comparativo es destacar la importancia de identificar a tu público objetivo, ya que no todos los segmentos tienen las mismas inquietudes, deseos y comportamiento al momento de atravesar un proceso de compra. 

4. ¿Cómo puedes satisfacer sus necesidades? 

Ya conoces sus intereses y preferencias relacionadas al consumo, ahora es momento de considerar qué tienes para ofrecerle a tu público objetivo. Para eso puedes realizar un listado de todos los servicios y/o productos que brinda tu compañía. 

¿A qué segmentos están orientados? ¿Qué necesidades ayuda a cubrir? Son algunos de los interrogantes que te servirán de apoyo para descubrir el valor agregado que tu empresa tiene para ofrecer. 

5. ¿Cómo puedes acercarte a tu público objetivo?

La última pregunta está relacionada a los métodos que puedes emplear para lograr que tu público objetivo te encuentre, conozca tu marca y realice una conversión para dar respuesta a una problemática o satisfacer un deseo. Tu negocio tiene lo que estos consumidores necesitan, pero ¿cómo se lo haces saber?

La respuesta es un término que usamos mucho en este blog: Marketing de Contenidos. Generar material útil y relevante para tus clientes potenciales es clave para guiarlos hasta cerrar la venta e incluso para fidelizarlos. 

Lo ideal es que puedas crear un mapa que detalle los tipos de formato y de información que vas a brindarle tanto a leads como clientes según la etapa del funnel en la que se encuentren. Dos de las técnicas de Content Marketing más efectivas si están bien segmentadas son el Email Marketing y las campañas de Social Media.

Por otro lado, cuando hablamos de generación de demanda en el sector B2B no podemos dejar de mencionar al Account Based Marketing (ABM). Esta estrategia permite poner en práctica una serie de acciones personalizadas, orientadas específicamente a aquellas empresas que se busca atraer. En estos casos conocer al público objetivo es fundamental para realizar una campaña enfocada en el target decisor al que se apunta. 

Descubre a tu público objetivo y lleva tu estrategia comercial al siguiente nivel

En conclusión, tener en claro a qué sector de la población te diriges es fundamental para alcanzar el éxito. Toda estrategia de marketing debe tener un público objetivo específico, de esta manera cada contenido para difundir tus productos o servicios estará pensado en función de un conjunto de personas realmente interesadas en adquirirlos.

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