Conocer a los clientes potenciales de una empresa es un aspecto fundamental a tener en cuenta no sólo para poner en marcha estrategias de marketing sino también al momento de diseñar un producto o servicio. Crear un buyer persona es un gran recurso para representar la figura de un cliente ideal y trabajar para llegar al público objetivo al que apuntas.

En este artículo detallaremos cuáles son los elementos que hay que reunir para armar este perfil y dónde encontrarlos. Además te daremos un ejemplo adaptado al sector IT para que puedas implementarlo en tu estrategia.

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es una descripción abstracta del consumidor ideal de una marca. También se hace referencia a este concepto como un personaje semi-ficticio o avatar porque reúne las características específicas de una persona que cumple con todos los requisitos para convertirse en cliente. 

El objetivo es crear un perfil que resuma las cualidades de los consumidores a los que se quiere llegar para crear acciones de marketing y ventas a la medida. De esta manera es posible llamar la atención de usuarios interesados en la marca e interpelarlos a través de las plataformas a las que son más permeables.

La importancia de definir a tu cliente ideal 

Construir tu buyer persona te ayudará a tener un mejor entendimiento de las necesidades y preferencias tanto de tus clientes potenciales como de los actuales. Además, definirlo te permitirá:

• Mejorar la comunicación con tu audiencia: investigando puedes descubrir qué canales son más utilizados por tu público objetivo.
• Optimizar tu estrategia de marketing de contenidos: si sabes cuáles son los intereses de tu audiencia, es mucho más sencillo generar el material adecuado para atraer su atención.
• Redefinir el tono de tus mensajes: identificar a tu buyer persona te permite conocer su forma de hablar y sus preferencias respecto a su forma de comunicarse con las marcas que consume. Puedes aplicar esta información para aumentar el CTR y el ROI de tus campañas.
• Perfeccionar la experiencia de usuario: tener en cuenta las características de tu cliente ideal te ayuda a mejorar la experiencia de los usuarios en tu sitio web y el diseño UX de tus productos.

Ten siempre presente que desplegar una estrategia de marketing o ventas sin usar la figura del buyer persona como guía es un desperdicio de recursos.

Elementos a tener en cuenta para crear un buyer persona

El primer paso para crear el perfil de tu cliente ideal es recopilar la información necesaria, pero antes de eso hay que determinar qué datos tomar y cómo obtenerlos. A continuación veremos cuáles son estos elementos a tener en cuenta.

Demografía

La información básica que deberías incluir en la descripción de tu buyer persona son:

• Edad
• Género
• Nivel de ingresos
• Ubicación de residencia
• Nivel de educación
• Composición familiar

Información profesional

Es muy importante para las empresas B2B enfocarse en especificar este factor del buyer persona porque ayuda identificar a las personas que toman decisiones de compra dentro de sus propias compañías. 

Las variables a analizar en este punto son:

• Cargo en la empresa
• Industria o sector al que pertenece la cuenta

Hábitos de compra

La finalidad de esta sección es descubrir el método que emplea el cliente objetivo para tomar decisiones de compra. También es muy útil definir qué plataformas o medios utiliza para realizar estas conversiones.

Para obtener esta información es necesario indagar en:

• El rol del público objetivo en el proceso de compra
• El customer journey
• Los factores que le impiden o dificultan hacer una compra

Influencias y medios de información

Para poder identificar cada una de las etapas del ciclo de vida del cliente primero debes saber en qué voces confía tu comprador ideal y cómo se informa. Estos datos son muy valiosos para orientar correctamente tu estrategia de marketing.

Los preguntas que puedes formular para averiguarlo son:

• ¿El buyer persona se informa a través de medios tradicionales o digitales?
• ¿Cuáles son sus fuentes de información favoritas?
• ¿Usa las redes sociales? ¿Cuáles utiliza diariamente? ¿Qué influencers sigue?
• ¿Toma cursos online? 
• ¿Dónde y cómo sigue las novedades e innovaciones de su sector?
• ¿Quién es su mayor influencia profesional? ¿A qué aspira?

Retos y motivaciones

Adentrándonos en un terreno más personal, para construir un buyer persona que refleje realmente el perfil de tu cliente ideal debes:

• Descubrir sus puntos débiles
• Identificar sus principales retos o desafíos
• Detectar cuáles son sus oportunidades para superar estos obstáculos
• Conocer sus miedos

Valores y creencias

Es momento de analizar la psicografía del buyer persona, es decir cuáles son sus valores, creencias y puntos de vista. Es un aspecto muy importante a definir teniendo en cuenta que los consumidores actualmente exigen a las empresas transmitir confianza, transparencia y fomenten el intercambio de opiniones.

Es por eso que es importante determinar:

• Las metas personales de tu cliente objetivo
• Sus creencias y valores (orientación religiosa y política)
• La misión de la empresa donde trabaja para determinar si está alineada con su ideología personal

Cabe destacar que esta información debe ser seleccionada únicamente en caso de aportar datos interesantes a la investigación. De lo contrario, puede ser pasada por alto. 

Ejemplo de buyer persona en una empresa IT 

Al igual que cada sector, el tecnológico tiene un público objetivo específico. Para ilustrarlo creamos un ejemplo de buyer persona que refleja un posible perfil de un cliente ideal de una empresa IT. 

¿Dónde encontrar los datos para crear un buyer persona?

Cuando la información ya está presentada parece muy sencillo, pero quizás te preguntes dónde hallar los datos para diseñar a tu buyer persona. Algunos métodos para encontrarlos son:

• Consultar al equipo de ventas y atención al cliente: ellos se relacionan diariamente con los consumidores, conocen sus necesidades y preocupaciones. 
• Entrevista a clientes potenciales y actuales: habla con ellos para descubrir qué aspectos les agrada o no de tus productos y servicios. Ir a la fuente primaria te asegura obtener información de calidad. Este paso puede tornarse algo tedioso porque no todos quieren ser consultados, pero con paciencia encontrarás a las personas indicadas.
• Usa los formularios de tus landing pages: incluye preguntas que logren captar datos importantes que te ayuden a definir a tu buyer persona. 
• Analiza tu base de contactos: intenta detectar tendencias sobre los hábitos de consumo digital de tus leads y clientes. 

Ya tengo mi buyer persona, ¿cómo lo aplico? 

Una vez que hayas recopilado la información que crees necesaria, debes hacer una selección más minuciosa y conservar lo más relevante. Ahora vuelca esos datos en una plantilla (similar a la imagen que utilizamos en el ejemplo) para acceder a ellos con facilidad.

El siguiente paso es acudir al buyer persona en dos procesos: la fabricación del producto o servicio y el diseño de la estrategia de marketing para promocionarlo en el mercado. 

Lo más importante es referenciarse en el perfil del cliente ideal a lo largo de todo el customer journey. Mantenerlo optimizado garantiza la eficiencia del proceso de compra y la comodidad de los consumidores al atravesarlo. 

Antes de finalizar, llévate un consejo: evita las generalizaciones. Un buyer persona debe representar un arquetipo específico con características lo más detalladas posibles. Pero ten cuidado, procura incluir información valiosa y no datos insignificantes para tu empresa.

¡Buena suerte! Si tienes dudas o necesitas de un equipo de profesionales para construir un buyer persona y alinearlo con tu estrategia de marketing, ¡contáctanos, estamos para ayudarte!