metodo bant para calificar leads

Utiliza el método BANT para calificar a tus leads

La calificación de leads es un proceso necesario en toda estrategia de marketing y ventas. Ambos departamentos deben trabajar en conjunto para llegar al público objetivo de la empresa, en especial a los decision makers. El método BANT es una forma muy efectiva de determinar si un cliente potencial está realmente interesado en hacer una conversión o no.

Calificar a un usuario significa acompañar su trayectoria desde que se encuentra en la primera fase del funnel de ventas, donde conoce la marca y demuestra interés, hasta que realiza una compra. En otras palabras, consiste en identificar qué tan preparado está el lead para cerrar la venta y así poder decidir si será rentable invertir en acciones para interpelarlo.

¿Qué es y para qué sirve el método BANT?

BANT es una metodología que permite a los departamentos de ventas de las empresas determinar si un lead tiene posibilidades reales de hacer una compra. 

que significa bant

Tal como lo indica la imagen, BANT es un acrónimo que significa: presupuesto (budget), autoridad (authority), necesidades (needs) y cronología (timeline). Para alcanzar el objetivo es necesario observar si el lead reúne:

  • Las condiciones económicas necesarias para afrontar la inversión (presupuesto).
  • Capacidad de compra (autoridad).
  • La urgencia de resolver su problemática con el producto o servicio a adquirir (necesidad).
  • El tiempo que le llevará llegar a la etapa de conversión (cronología).

Para considerar que un lead está interesado en la marca, debe cumplir con al menos tres de los cuatro requisitos mencionados. En muchas ocasiones, las empresas fallan en el proceso de ventas porque invierten recursos en leads sin calificar y avanzan dando pasos en falso. 

El hecho de que un usuario haya dejado sus datos de contacto en una landing page no implica necesariamente que sea un prospecto y vaya a convertirse en cliente. De ahí la importancia de detectar su potencial. 

Preguntas a hacerse dentro de cada punto del BANT

Las siguientes son las preguntas principales que puedes hacerte para sistematizar la calificación de leads por medio del método BANT.

Budget (presupuesto): ¿el cliente potencial tiene capacidad de pago?

Authority (autoridad): ¿quién es el decision maker?

Needs (necesidades): ¿puedes dar solución a sus requerimientos?

Timeline (cronología): ¿cuánto le llevará al lead tomar la decisión de compra?

¿Por qué usar BANT en tu estrategia de ventas?

Esta técnica es muy útil para descubrir las necesidades de los leads y comprender de qué manera tu servicio o producto puede satisfacerlas. Al tener eso en claro es mucho más fácil generar contenidos para poner en marcha acciones -como campañas de email marketing- personalizadas. 

El método BANT es una gran opción para comenzar a distinguir a los cold leads de los prospectos con el potencial de convertirse en clientes. En el caso de estos últimos serán excelentes candidatos para ofrecerles contenidos a través de acciones de lead nurturing.

Cómo aplicar el método BANT para calificar leads

Contempla el presupuesto de tu cliente potencial

Este primer punto es el más importante para la mayoría de las compañías, dado que para que un lead pueda realizar una compra debe contar con el presupuesto necesario. Desde la perspectiva del área comercial no tiene sentido destinar tiempo y recursos en perfiles que no cumplen con este requisito básico y, por lo tanto, funciona como un primer filtro. 

Este tema puede ser delicado de tratar, por lo tanto hay que ser cuidadoso. El primer camino es conversar con el cliente, pero si no has llegado a ese punto de confianza, la alternativa es hacer deducciones a partir de su información en línea. Si tu empresa es B2B, el tamaño de la compañía a la que apuntas puede ser un buen punto de partida para determinar su capacidad de compra. 

Identifica al decision maker 

Saber quién o, mejor dicho, quiénes toman las decisiones es indispensable para diseñar estrategias de marketing y ventas que ofrezcan los resultados esperados. Es por eso que para poder calificar a tus leads deberás identificar a los decision makers. 

Para ello deberás investigar: quiénes son, qué puesto ocupan, cómo se puede acceder a ellos y cómo es el proceso de toma de decisiones de la empresa.

Si logras concretar una reunión, ya sea presencial o virtual, podrás comprender mejor en qué etapa del funnel se encuentran y si están interesados en tu producto. 

Determina la urgencia de la problemática a resolver

La necesidad es otro de los criterios del método BANT que ayuda a determinar si el lead va a encontrar una solución a sus requerimientos en tus servicios o productos. Para conseguirlo debes averiguar la importancia de esta problemática para tu cliente potencial y conocer qué urgencia tiene de resolverla.

En este sentido, debes reconocer dos aspectos: la necesidad del prospecto y si invertir en tu producto será su mejor solución. Debes ser sincero y no hacer falsas promesas que pueden terminar en una mancha en la reputación de tu empresa. Es preferible asumir que no puedes ayudarlo a no poder responder a sus necesidades.

Diseña un cronograma para abordar a tu cliente ideal

El último paso para aplicar la metodología BANT consiste en intentar establecer cuánto tiempo requerirá el cliente para tomar la decisión de compra. En base a eso puedes diseñar un cronograma para planear y organizar de qué manera vas a entablar una conversación.

A través de las reuniones puedes comenzar a dilucidar si el cliente potencial está considerando avanzar rápidamente o si el proceso requiere de más tiempo. Encontrar el equilibrio entre esforzarte por cerrar la venta y respetar los plazos de los prospectos es clave para asegurar la transacción. 

En resumen, el método BANT es sumamente efectivo para evaluar el grado de compromiso de cada lead con la oportunidad de venta. Al aplicarlo notarás que los prospectos trasladados al área comercial estarán mucho más cerca de realizar una compra que antes.

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