Marketing de canales de distribución

Marketing de canales, claves para una estrategia exitosa

¿Qué sería de un producto sin sus canales de distribución? No es muy difícil de imaginar. Simplemente no tendría manera de entrar a un mercado. Como bien sabemos, en los modelos de negocios B2B y B2C muchos fabricantes cuentan con socios estratégicos para que su mercadería llegue a distribuidores, mayoristas y consumidores finales, ya sea de manera directa o indirecta. Conoce las estrategias exitosas para el Marketing de Canales.

Pues bien, en el sector IT, como en otros, los canales acarrean la responsabilidad sobre la experiencia de los clientes y la reputación del producto/solución que comercializan, ya que son ellos los que tienen el contacto directo con resellers y consumidores.

Por ello, los vendors suelen apoyarlos con acciones de marketing que contribuyan a impulsar las ventas. En nuestra experiencia en particular, como agencia de marketing especializada en el rubro de tecnología, trabajamos estrechamente con directores de marketing o gerentes comerciales para que el ‘aproach’ con sus canales de venta sea el más beneficioso para la marca.

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De hecho, consideramos que la clave del éxito de esta estrategia radica en establecer una red de marketing de canales en que la agencia especializada genere sinergia entre el vendor y el partner para sacar el máximo provecho mediante acciones y campañas.

No existe otra fórmula, sobre todo si tenemos en cuenta que un canal por lo general vende otras marcas y que debemos poner en funcionamiento todo un mecanismo de incentivos para que haga énfasis en promover la de nuestro cliente. De allí que sea primordial brindarle todas las herramientas necesarias para concretar sus objetivos comerciales. 

Acciones de marketing de canales

El abanico de servicios para el marketing de canales puede enlistar acciones de todo tipo -tantas como la imaginación y el presupuesto alcancen- siendo clave todo aquello que contribuya a rotar el producto. Esto, que parece el ABC de una estrategia de ventas, se vuelve todo un reto cuando las áreas de marketing se encuentran saturadas de trabajo o cuando, como pasa actualmente, la pandemia nos llevar a reformular algunos procesos y a digitalizar muchos de ellos. 

Entonces, a las agencias nos toca ofrecer un soporte 360, cuyo primer paso es elaborar un plan que contenga una estrategia eficaz con acciones presenciales y digitales para incentivar a los canales y socios comerciales. Desde nuestra experiencia podemos citar algunas líneas de acción que han tenido bastante éxito en nuestros clientes:

·        Administración de fondos: Las empresas destinan un presupuesto anual a la agencia de marketing para que esta distribuya los fondos en los distintos canales que tienen y que serán dedicados a acciones específicas previamente concertadas.

·        Plan de Marketing Digital: Se elabora una estrategia para crear o potenciar la imagen digital del canal, que incluye el diseño y programación de su sitio web, así como la gestión de redes sociales. Esto servirá tanto para tender otro puente de comunicación con el socio, como también para recabar información de prospectos.  

·        Canales Club: Creación de un club exclusivo para los canales empleando una landing page (alojada en el sitio web de la marca) para entablar comunicación directa e informarles las novedades de los productos, lanzamiento de programas de puntos por ventas y activación de promociones con premios por cumplimiento de metas.

·       E-mail marketing: Acción clave para suministrar de información a los canales y éstos a su vez a sus propios clientes. Se trata de campañas de mailing para dar a conocer promociones o acciones específicas de la marca. La comunicación debe ser atractiva, breve, concisa y con llamados a la acción contundentes. 

·        Activaciones puntuales: Planeamiento y ejecución de acciones de incentivo, que pueden hacerse de manera presencial o virtual. Si se trata de lo primero, es necesario elegir una temática de impacto como una película, un videojuego o cualquier tendencia que permita conectar con el canal y que el mensaje de la marca llegue de una forma entretenida.

·        Capacitaciones y webinars: A través de una buena plataforma de streaming es posible organizar entrenamientos periódicos para los intermediarios. De esta manera, cuando se lance una nueva línea o actualización sobre el producto los canales tendrán información de primera mano sobre las nuevas características y puedan venderlas, a su vez, a los clientes. 

·        Campañas de incentivo para PMs y vendedores: Creación, desarrollo y ejecución de programas para promover las ventas a todo nivel. Puede incluir una escala de puntajes según las metas alcanzadas y en función de eso establecer un sistema de recompensas.

·        Seguimiento y resultados: Ningún plan estaría completo si no medimos su alcance en el público objetivo. Por eso, tan importante como distribuir adecuadamente los fondos es hacer seguimiento de las acciones que se realizaron con los mismos. Éste va acompañado de un reporte de evidencias (material fotográfico y de video) para sustento interno.

Infografía Marketing de canales de distribución

Como vemos, el marketing de canales es un campo bastante amplio donde la idea es hacer un trabajo colaborativo entre agencia y áreas comerciales o de marketing para ayudar a los canales a generar leads, llegar a los prospectos y desarrollar nuevos negocios.

Si estás interesado en implementar estas estrategias en tu empresa, no dudes en contactarnos. Entercomm cuenta con un staff de profesionales especializados que te apoyarán hasta conseguir tus objetivos comerciales. 

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