Los desafíos en una estrategia integral de generación de demanda B2B

Uno de los objetivos corporativos más importantes es posicionarse como referente en el mercado y así poder incrementar los ingresos de la empresa. Pero, ¿cómo lograrlo? La generación de demanda dentro del sector B2B permite despertar el deseo de otras empresas a fin de que adquieran los servicios o productos que tienes para ofrecer. 

Para saber cómo conseguir nuevos leads, clientes y atraer oportunidades de negocio, primero es necesario conocer los desafíos que pueden presentarse en el camino. En este post podrás obtener esta información y además te llevarás algunos consejos para impulsar tu estrategia. 

¿Generación de demanda y lead generation son lo mismo?

Antes de sumergirnos en el tema, nos gustaría despejar este interrogante. Es muy común confundirse entre los términos generación de demanda y lead generation o generación de leads. Es que la similitud no viene únicamente por la palabra que comparten sino que a simple vista puede parecer que ambas tienen el mismo objetivo. Si bien son similares, te contaremos cuáles son sus diferencias. 

El propósito de la generación de demanda es incrementar el reconocimiento de marca, también conocido como brand awareness. Es decir que trabaja sobre la visibilización de una marca, servicio o producto en particular. En cambio, las estrategias para generar leads impulsan acciones bien concretas para establecer contacto con los usuarios y convertirlos en prospectos. 

Lo cierto es que, si bien son diferentes, son complementarias. Para transformarse en leads, los usuarios primero necesitan conocer tu empresa, de manera que una estrategia no podría desarrollarse sin la otra.

5 retos al implementar una estrategia de generación de demanda B2B

1. Definición de KPI’s de marketing

Uno de los primeros desafíos al momento de comenzar a trabajar en la generación de demanda es determinar los indicadores clave de rendimiento o KPI’s.  Escogerlos es fundamental para poder llevar un control de la evolución de la estrategia de generación de demanda durante y después de su implementación.

2. Transmitir un mensaje claro

Otro de los retos que puede presentar la generación de demanda es la dificultad para construir un mensaje que abarque a todo el público objetivo. En realidad esto tiende a representar un problema porque es un error querer comunicar un mismo mensaje a la totalidad de los consumidores. En su lugar lo ideal es segmentarlo, por supuesto siempre teniendo al Buyer Persona como un norte a seguir. 

3. Acompañar a los decision makers

El tercer desafío en esta lista está relacionado con el proceso de compra B2B. Como sabemos, una característica distintiva de este sector en particular es que el período de toma de decisiones suele abarcar a más de una persona y tiende a durar más que en otros ámbitos. Por lo tanto, es muy importante acompañar a los clientes en este momento para poder guiarlos y al mismo tiempo respetar su proceso.

4. Generar contenido de valor

Uno de los métodos más efectivos para guiar a los consumidores durante todo el funnel de ventas es crear contenido. El reto está en saber qué tipo de información y formato enviarle a cada segmento de la base de contactos. Además, detectar en qué etapa del embudo se encuentran es vital para generar un mapa de contenidos y así aportar valor en el momento indicado.  

5. Comprender el Customer Journey B2B

Por último, es importante considerar que el viaje del cliente o Customer Journey dentro del sector business to business no es un proceso lineal. Identificar los pain points de los clientes potenciales es muy útil al afrontar los desafíos que trae la generación de demanda. De esta manera es posible reconocer los puntos de contacto del proceso de compra . 

Consejos para crear una estrategia omnicanal exitosa

Para tener éxito, la generación de demanda tiene que estar contenida por una estrategia de marketing omnicanal, dado que debe tener la capacidad de adaptarse a las necesidades de los consumidores. A continuación encontrarás algunos consejos para consolidar una experiencia integral que contemple estas particularidades.

Establece objetivos alcanzables

Un tip muy útil para tener éxito es definir metas realistas, es decir que puedan ser alcanzadas por tu negocio en el mediano o largo plazo. Y a su vez, que sean medibles. Recordemos que anteriormente mencionamos a los KPI’s, que son los que hacen posible medir el rendimiento de las acciones de marketing. 

Complementados, estos dos factores son las claves que necesitas para impulsar tu estrategia de generación de demanda. 

Construye una identidad de marca

Anteriormente hablamos de la incidencia del brand awareness o reconocimiento de marca en la generación de demanda. Para conseguir que los consumidores reconozcan tus servicios o productos es necesario elaborar una identidad corporativa. Así lograrás que tu público objetivo pueda distinguirte de la competencia.

Crea una estrategia de marketing de contenidos

Como habrás notado, el content marketing es un tema recurrente dentro de la generación de demanda. Esto es así porque los contenidos son los recursos más efectivos para entablar conversaciones con los consumidores. A través de ellos puedes enviar mensajes y conseguir que los usuarios pasen a ser leads y posteriormente se conviertan en clientes. 

¿Estás listo para afrontar los desafíos que implica la generación de demanda?

Ahora que los conoces estás un paso más cerca de alcanzar tus objetivos. Sabemos que no es tarea fácil, pero con un equipo especializado podrás lograrlo. En Entercomm hace más de 15 años que ayudamos a empresas de toda la región latinoamericana a generar demanda en el mercado IT. ¿Qué esperas para comenzar tu estrategia? ¡Contáctanos!