que es el lead scoring

Lead scoring: ¿Qué es y para qué sirve?

Si tu base de contactos es cada vez más amplia, probablemente necesites poner en práctica una estrategia de lead scoring. Descubrir las opciones que existen para detectar prospectos es fundamental para aumentar las conversiones.

Es muy importante generar leads calificados, pero cuando no tienes un plan es complicado determinar quiénes están listos para tomar una decisión de compra. Es por eso que a continuación te contaremos de qué manera lograrlo. 

¿Qué es el lead scoring?

Empecemos por lo básico: el lead scoring es una técnica de marketing automation que consiste en calificar clientes potenciales. 

Un lead es un usuario que se muestra interesado en un producto o servicio y entrega sus datos de contacto a la empresa. En algunos casos, las compañías ofrecen un beneficio, como el acceso a algún tipo de contenido gratuito descargable o una suscripción. A partir de ese evento queda registrado en la base de datos de la compañía y posteriormente recibe información periódicamente por correo electrónico. En ese preciso momento comienza el proceso de lead nurturing, donde el objetivo principal es proveer de contenidos de valor a los usuarios. 

Pero ¿cómo saber cuándo el prospecto está listo para realizar una compra? La clave del marketing digital es saber qué información ofrecer a cada segmento de usuarios y precisamente cuándo enviársela. Porque si no están preparados, probablemente pierdas tu oportunidad de venta. 

El lead scoring es el recurso perfecto para identificar en qué etapa del ciclo de vida del cliente se encuentra cada prospecto. De esta forma es mucho más sencillo determinar cómo y cuándo abordarlo. 

¿Existen distintos tipos de lead scoring?

Al igual que en casi todas las estrategias de marketing, en el lead scoring también hay diferentes métodos para llevarlo a cabo. ¡Veamos en qué consiste cada uno!

Scoring unidimensional

Este sistema de calificación permite asignarle un valor a cada lead mediante una puntuación que puede ir del 0 al 100. Cuanto mayor sea el número, más altas serán las probabilidades de que el prospecto haga una conversión. 

A su vez, el lead scoring unidimensional puede ser:

  • Retrospectivo: calcula la valoración total del usuario teniendo en cuenta la información que ha proporcionado y las acciones que haya realizado en relación a la empresa. 
  • Predictivo: hace un análisis de la conducta del lead para calcular el nivel de posibilidad de cumplir con el objetivo esperado.  

Scoring multidimensional

A diferencia del anterior, este tipo de lead scoring emplea variables más específicas para determinar cuán interesado está cada usuario en la marca. Para ello se tienen en cuenta distintos aspectos como:

  • La fase del funnel de ventas en el que se encuentra.
  • El nivel de compromiso del usuario en las redes sociales de la empresa.
  • Si cumple o no con las características básicas del Buyer Persona de la marca.
  • El conocimiento previo de la compañía por parte del usuario. 

Para repasar el tema, condensamos esta información en una imagen:

tipos de lead scoring

¿Cómo calificar a mis leads?

Después de haber llegado hasta aquí, seguramente te estés haciendo esta pregunta. Pues bien, puedes hacerlo manualmente, pero no es recomendable ya que esta práctica es útil cuando cuentas con una extensa base de contactos. La mejor solución es elegir una herramienta de lead scoring que se ajuste a tus necesidades. 

3 herramientas para hacer lead scoring

Para ayudarte en tu investigación, te dejamos tres sugerencias de los softwares más utilizados en el mercado.

HubSpot

Su software de lead scoring utiliza datos basados en la experiencia del cliente para poder optimizarla. La plataforma tiene la capacidad de recolectar toda la información sobre la interacción online del usuario con la marca. Mediante un sistema automatizado basado en Machine Learning asigna puntuaciones predictivas a cada uno de los leads e identifica si están cerca del objetivo. 

Marketo

Es una herramienta de automatización líder en el sector B2B. Selecciona a los clientes potenciales teniendo en cuenta diversas variables como información demográfica, nivel económico, sitios web recientemente visitados, los datos que han ofrecido en la landing page, entre otras.

RD Station

Esta plataforma se especializa en la generación de leads y su mayor beneficio es promover el crecimiento de la base de contactos. Sin embargo, su funcionalidad no termina allí sino que acompaña a los usuarios durante todo el proceso, iniciando por el lead scoring para detectar en qué fase del funnel se encuentran. 

¡Comienza a calificar a tus clientes potenciales mediante el lead scoring!

En síntesis, hemos aprendido sobre la importancia de utilizar un sistema de calificación de leads. Poner en práctica esta estrategia te ayudará a gestionar correctamente a los usuarios interesados en tus productos o servicios. Al tener esta información organizada podrás tener en claro cómo abordar a cada segmento para acompañarlos durante la totalidad del proceso de compra. 

En consecuencia, tus ventas también se incrementarán porque estarás haciendo un mejor uso de los recursos disponibles. 

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