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La importancia de crear una estrategia de trade marketing exitosa

El trade marketing es un concepto que podemos definir como una serie de estrategias y planes que tienen la finalidad de mejorar la experiencia de compra del cliente. ¿Cómo se logra? Transformando el punto de venta del producto al hacerlo más atractivo con elementos que llamen la atención de los consumidores.

Es un trabajo conjunto entre tres figuras clave del mercado: fabricante, proveedor y distribuidor. Si te sientes identificado con alguno de estos roles, seguramente encontrarás muy interesante este artículo. 

Hablaremos sobre la importancia de aplicar esta estrategia, cuáles son las buenas prácticas a tener en cuenta y hacia el final te daremos algunos consejos para hacer trade marketing digital durante la pandemia. ¡Comencemos!

¿Por qué es importante contar con una buena estrategia de trade marketing?

Esta técnica que no aterrizó con el auge de las nuevas tecnologías, sino que ya venía presente en el mercado desde hace más de dos décadas, ofrece múltiples ventajas. A continuación, veremos por qué es importante aplicarla tanto en el plano offline como en el digital.

Incrementa las ventas

La finalidad última del trade marketing es hacer que crezca el número de ventas. Los fabricantes necesitan llegar a los shoppers con un producto que genere un buen margen de ganancia. Por otra parte, tanto proveedores como distribuidores necesitan que los productos que comercializan tengan una buena llegada al público. 

Por lo tanto, una estrategia de trade marketing bien desarrollada genera beneficios para las tres partes.

Fortalece la marca

El trade marketing tiene la capacidad de aportar fuerza a una marca porque combina los siguientes factores:

  • PDV (puntos de venta) presentes donde se concentra su público objetivo.
  • Una exposición creativa de los productos.
  • Acciones estratégicas dentro de sus canales de distribución (centro comercial, supermercado, tiendas).

De esta forma, la identidad corporativa toma protagonismo y hace que la marca se destaque de la competencia.

Ayuda a posicionar tus productos en el mercado

Uno de los métodos que utiliza el trade marketing es planificar dónde y de qué manera se ubican los productos. Una estrategia exitosa se encarga de mejorar esa posición haciendo sampling (ofrecer muestras gratuitas) y encontrando el lugar más apropiado en las góndolas.

Como vemos, estas acciones son de gran importancia porque apuntan a despertar la curiosidad de los shoppers.

Utiliza los canales de distribución más indicados para tu marca

Cuando hacemos trade marketing, la cantidad no se traduce automáticamente en más ventas. Es decir que colocar los productos de una marca en la mayor cantidad de puntos de venta posible no significa que se vaya a obtener una mayor ganancia. 

Por el contrario, es preferible enfocar los esfuerzos en los lugares donde se concentra el público objetivo de la marca. Para lograrlo es fundamental hacer un análisis previo de la audiencia y tener en claro datos como los sitios que más frecuentan, cuál es su poder de compra, entre otros.

Buenas prácticas de trade marketing a tener en cuenta

Cautivar al público con acciones de sampling

Cuando se trata de trade marketing no pueden faltar las acciones de sampling. Es un excelente modo de atraer las miradas de los consumidores, ya que consiste en ofrecer muestras gratuitas. 

En lugar de optar por estrategias de persuasión más agresivas, la idea es darle la posibilidad al cliente potencial de evaluar por sí mismo si el producto es de su agrado.

El sampling es una de las mejores prácticas de promoción offline porque ayuda a romper la barrera inicial con el consumidor. Al ser una muestra sin costo, las personas son más permeables a tener un primer acercamiento con lo que la marca tiene para ofrecer.

Merchandising: un aliado antiguo y efectivo

El merchandising es una de las herramientas más antiguas de publicidad y marketing. Es una buena práctica a tener en cuenta porque implica la exposición de material POP en canales estratégicos. 

El objetivo es llamar la atención de los compradores a través de elementos visuales. Si bien las posibilidades son casi infinitas, algunas de las más utilizadas son:

  • Banners
  • Displays
  • Stands con exposición masiva del producto
  • Señalizadores para dirigir el tráfico de los consumidores.
  • Objetos promocionales o de regalo (llaveros, gorras, lapiceras, etc.)

Destacar con el diseño

Con diseño no sólo hacemos referencia al producto en sí, sino también a su embalaje. Al fin y al cabo el packaging es lo primero que ven los consumidores. En trade marketing, el aspecto visual es fundamental, dado que es la forma más efectiva de captar la atención de la audiencia.

En cualquier mercancía, la presentación es un factor clave para destacar el producto y agregarle valor para fomentar las ventas.

Logística: siempre se puede mejorar

Es tarea del distribuidor garantizar que los productos lleguen a tiempo a su destino. Sin embargo, el proveedor también puede intervenir en la gestión para que se cumpla con el tiempo estimado, en especial cuando se trata del envío al consumidor final.

Independientemente de cuál sea tu función dentro de la estrategia de trade marketing, es fundamental que conozcas el proceso de logística. Tu trabajo se verá agilizado y los clientes lo valorarán mucho.

¿Cómo hacer trade marketing digital?

trade marketing digital

Durante la pandemia, los patrones de consumo se han modificado. La nueva normalidad implica nuevas rutinas y ha lanzado a aquellas personas que aún no se habían amigado con el mundo digital, a hacer compras online.

Desde el punto de vista de las marcas, también se adecuaron al contexto, mejorando los procesos de producción, compra y distribución. Pero, ¿qué pasó con el trade marketing? Si bien es una técnica históricamente offline, por supuesto encontró el modo de adaptarse. 

Para poder seguir aplicando esta práctica mediante el e-commerce, se pueden realizar las siguientes acciones:

  • Ofrecer pruebas de productos virtuales.
  • Hacer del packaging un factor diferencial en los envíos a domicilio.
  • Brindar descuentos o promociones.
  • Optimizar la tienda virtual.
  • Asegurarse de que las fotografías comerciales sean de alta calidad.
  • Incluir una descripción más completa del servicio o producto.
  • Brindar asistencia al usuario en línea (a través de un bot o chat en vivo).
  • Ampliar la lista de preguntas frecuentes.

Por último, una opción muy innovadora puede ser montar una guía por un stand o feria virtual a modo de recrear los recursos tradicionales.

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