inbound marketing para empresas it

Inbound Marketing para empresas IT

El Inbound Marketing es la mejor forma de conseguir que usuarios desconocidos se conviertan en clientes fieles. Cuando hablamos de empresas IT sabemos el valor que tiene que los consumidores vuelvan a elegir la marca porque confían en sus productos o servicios. Trabajar para hacer realidad esa transformación es el mayor beneficio de esta metodología.

En este artículo encontrarás todo lo que necesitas saber sobre el Inbound para comprender cómo funciona y en qué te beneficiará si lo aplicas a tu empresa.

¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing es una estrategia que integra técnicas no intrusivas de marketing y publicidad. Estas acciones son desarrolladas en pos de alcanzar un objetivo: atraer usuarios a través de contenido relevante y convertirlos en oportunidades de compra.

Las empresas que buscan hacer crecer su negocio a partir de esta metodología, se proponen acompañar a los consumidores desde que entran en contacto por primera vez con la marca hasta que deciden hacer una conversión, es decir, durante todo el ciclo de compra del cliente.

Pero el camino no se detiene ahí: una vez que los usuarios se convierten en clientes, a través de técnicas de Inbound Marketing se trabaja para fidelizarlos, es decir, lograr que vuelvan a elegir a la empresa e incluso, la recomienden en su entorno social. A estas personas las llamamos promotores de marca.

¿En qué se diferencia del marketing tradicional?

Cuando hablamos de marketing tradicional nos estamos refiriendo a las acciones de promoción y difusión comercial que se realizan únicamente offline. Para diferenciarlo del Inbound, puedes encontrarlo en algunas ocasiones como Outbound Marketing.

Más allá de los distintos recursos que utilizan ambos métodos, la principal diferencia radica en el modo de llegar a los consumidores. El marketing tradicional utiliza una forma de comunicarse que llamamos intrusiva. Por ejemplo: contacto directo presencial, llamadas telefónicas, anuncios de televisión y carteles físicos en la vía pública. 

Por el contrario, el Inbound Marketing se vale de técnicas y herramientas no intrusivas. En lugar de interpelar a los usuarios, los atrae desarrollando contenidos de su interés, dejándolos al alcance de un click en el momento justo en que están buscando temas relacionados. 

Ofrecer valor de manera no intrusiva es más efectivo por dos motivos: en primer lugar, porque de esta forma los consumidores no sienten la presión del discurso de la empresa para cerrar una venta, sino que el acercamiento es mucho más ameno. Y, en segundo lugar, porque dirigirse a una persona que ya demostró algún tipo de interés en la marca se acerca más a una oportunidad de venta.

No obstante, lo recomendable es combinar las técnicas del Outbound con las técnicas de marketing más actuales. Para las empresas IT este aspecto es fundamental porque, en muchos casos, se valen de recursos offline presenciales que interpelan directamente al usuario. Esto sucede, por ejemplo, en exposiciones donde se hacen pruebas de producto. 

¿Cómo funciona el Inbound Marketing?

El funcionamiento de esta estrategia se basa en acompañar a las personas que visitan el sitio web de una empresa, convertirlos en leads y, posteriormente, en clientes. Este proceso es posible gracias a la utilización del embudo o funnel de ventas, que permite visualizar en qué etapa está cada grupo de contactos.

El primer momento se produce cuando un usuario entra en contacto con la empresa. Puede llegar a su sitio web atraído por contenidos de valor, como un artículo de blog, por medio de un anuncio o una búsqueda en Google. Más tarde, el usuario considera realizar una conversión hasta que, finalmente, hace la compra. 

Veamos en detalle en qué consisten las cuatro fases de esta metodología.

fases del inbound marketing

1. Atraer

Cuando una empresa del sector tecnológico busca atraer tráfico a su blog, tienda virtual o sitio web, es importante que realice un plan estratégico y aplique elementos como técnicas de SEO y SEM. El marketing de contenidos es una gran alternativa para incrementar las visitas, ya que implica la puesta en marcha de una multiplicidad de recursos que llaman la atención de los usuarios.

Durante esta primera fase, no se trabaja para atraer a todos los usuarios de Internet, sino únicamente a aquellos que tienen una mayor probabilidad de convertirse en clientes. Pero ¿cómo se mide esto? Es simple: tienen potencial para serlo las personas que se muestran interesadas en los contenidos que la marca ofrece. Es por esta razón que aportar valor a los usuarios es tan importante.

2. Convertir

Cuando se logra captarla atención de un usuario, el paso siguiente es lograr que se transforme en un cliente potencial o, como lo llamamos en marketing: generación de leads. Una persona se convierte en lead cuando comparte sus datos de contacto en una landing page o página de aterrizaje. Por lo general, se trata de un formulario que solicita estos datos a cambio de algún tipo de beneficio, como la descarga de material gratuito.

El objetivo de esta fase es que el usuario realice una conversión y se transforme en lead. Para lograrlo, los formatos más empleados son:

  • Ebooks
  • Webinars
  • Plantillas o checklists
  • Descuentos

Una vez que la empresa gana un nuevo lead, este ingresa a su base de datos y se inicia un vínculo comercial. La marca debe entablar una conversación con él y para ello se suelen utilizar canales que sean los más cómodos para los consumidores (email, llamadas telefónicas, reuniones). 

3. Cerrar

A partir de este momento, comienza el proceso de lead nurturing, donde la empresa continúa aportando valor a los potenciales clientes, madurando el proceso de decisión de compra de los leads.

Durante la tercera etapa es fundamental calificar a los contactos mediante un sistema de lead scoring. De este modo podemos saber en qué parte del embudo de ventas se encuentra y, por ende, cómo acompañarlo para cerrar la operación.

Los recursos ideales para gestionar estas acciones son los CRM´s y las herramientas de automatización del marketing. Es esencial crear flujos automatizados de trabajo y adaptarlos a cada segmento de la base de datos. Esto relacionado al sistema de calificación, arroja el momento más adecuado para convertir al lead en cliente.

4. Fidelizar

El último paso, también conocido como “deleitar”, se basa en fidelizar a aquellos consumidores que realizaron una compra al menos una vez. Generalmente, se les suele ofrecer otros productos o servicios que brinda la misma empresa.

Para alcanzar la meta es importante mantener a los clientes satisfechos continuando con las entregas de contenido de valor y que pueda estar al tanto de toda la oferta comercial de la empresa.

En síntesis, el Inbound Marketing es una metodología muy útil y confiable cuando se trabaja en ventas. Dentro del sector tecnológico, es de suma importancia atraer usuarios interesados y comprometidos con la marca, de manera que es vital acompañarlos a lo largo de todo el ciclo de compra.

Si tu empresa necesita un equipo profesional para desarrollar una estrategia de Inbound Marketing, no dudes en contactarnos. En Entercomm contamos con una gran experiencia en el mercado latinoamericano, donde trabajamos con diferentes empresas IT desde hace más de quince años. 

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