Funnel de ventas B2B: ¿cómo mantenerlo optimizado?

Cuando una empresa crea una campaña para promocionar un servicio o producto destinado a otras marcas, es importante definir el objetivo principal y el proceso de compra que los consumidores van a experimentar. Un funnel de ventas B2B es la herramienta más indicada para conseguirlo.

Acompañando al usuario

Un funnel o embudo de ventas es una representación gráfica que permite visualizar el recorrido que hace un consumidor desde que tiene un primer acercamiento al producto o servicio hasta que realiza una compra y se convierte en promotor de la marca. 

El funnel se compone de distintas etapas que permiten identificar las características de los leads o clientes que las están atravesando. Este aspecto es muy útil dado que en una estrategia integral de marketing es sumamente importante acompañar a los usuarios en todo momento.

A medida que avanzamos a través del embudo es normal que el número de contactos disminuya. Lejos de alarmarse, hay que tener en cuenta que esto sucede porque al principio suele haber un mayor número de clientes potenciales. Pero el funnel funciona, de algún modo, como filtro y esa cantidad se reduce cuando sólo quedan los prospectos que realmente tienen la intención de realizar una compra. 

Esta es una definición general pero, ¿qué hay del B2B? Cuando se trata de una transacción de negocio a negocio el embudo de ventas presenta algunas particularidades.

Diferencias entre el funnel de ventas B2B y el B2C

El modelo de ventas B2C está orientado al consumidor final. Es por este motivo que los leads que se encuentran en un funnel business to consumer lo atraviesan en soledad. En contraste, los clientes B2B se asesoran con otros expertos, que por lo general son profesionales pertenecientes a los departamentos de ventas y marketing. En este último caso la decisión de compra no es tomada por una sola persona, sino por un grupo de 4 o 5 integrantes.

Otra gran diferencia es que en el funnel de ventas B2C los consumidores rara vez se comunican de manera directa con un representante de la empresa para cerrar la venta, sino que lo hacen mediante plataformas e-commerce. En cambio, los prospectos B2B generalmente interactúan con personas que forman parte de la marca durante las últimas etapas del embudo.

¿Cómo mantener tu funnel de ventas optimizado?

Después de crear y poner en práctica su funnel, algunas empresas cometen el error de creer que la tarea ha finalizado allí. Sin embargo, es muy importante trabajar para mantenerlo actualizado. 

A continuación, te brindaremos una serie de recomendaciones para que puedas aprovechar al máximo tu embudo de ventas B2B.

Revisa y actualiza el buyer persona

En cualquier técnica de marketing es clave identificar y conocer a tu público objetivo. Construir un buyer persona no es suficiente si no lo revisas periódicamente. Pasado un determinado tiempo desde su creación, lo ideal es comprobar que la imagen que tienes de un cliente ideal es la correcta para ayudarte a impulsar tus ventas.

Mira tus estadísticas

Puedes aprender mucho sobre tu empresa haciendo análisis de los resultados de aplicar el funnel de ventas B2B al funcionamiento de tu negocio. 

Prestar atención y llevar la cuenta de los datos precisos basados en indicadores de rendimiento es fundamental para evaluar si la estrategia va por el camino correcto o si es necesario cambiar de dirección.

Usa herramientas de automatización de marketing

Cuando trabajamos con procesos es muy común que nos acostumbremos a utilizar las mismas herramientas aunque a veces no den los mejores resultados. En este sentido, es recomendable dejar de resistirse y perderle el miedo al cambio.

Al desarrollar y optimizar funnels de ventas la automatización de marketing es imprescindible. Prueba diferentes softwares hasta encontrar el que mejor se adapte a las necesidades reales de tu empresa. 

Actualiza tus landing pages

Las tendencias visuales pueden cambiar rápidamente y aquello que funcionó muy bien en algún momento, puede dejar de atraer nuevos leads. Si el flujo de clientes potenciales está bajando analiza si el problema está en la landing page. Ponerse en la piel del usuario ayuda a comprender qué es lo que está buscando cuando ingresa a tu blog o sitio web.

¿Connect to call, explore call o goal setting?

Dependiendo de la fase en la que se encuentre el lead, es importante saber cómo contactarlo. Una connect to call es una llamada que se hace durante la primera etapa con el fin de reunir la información necesaria para evaluar si el usuario es o no un cliente potencial.

En una explore call se recopilan los datos obtenidos y se utilizan como referencia para entablar una comunicación cercana y personalizada. La meta de esta conexión es determinar si el lead reúne las cualidades para hacer una toma de decisión en el caso de realizar una compra. 

Por último, durante las últimas fases del funnel de ventas B2B es conveniente hacer una goal setting para coordinar detalles y fijar objetivos concretos antes de presentar una propuesta al futuro cliente.

En conclusión

Delegar acciones tan relevantes puede ser la clave para lograrlas con éxito. Desarrollar un funnel de ventas y mantenerlo optimizado sin dudas es una parte muy importante para hacer crecer tu negocio.

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