proceso de compra b2b

¿Cómo se componen las etapas del proceso de compra B2B?

El buyer journey o proceso de compra en el sector B2B contiene sus propias características, por ejemplo: siendo comúnmente más complejo y extenso. La transformación digital y su constante aceleración han generado consumidores sumamente informados, con acceso ilimitado a las distintas opciones disponibles en el mercado. Y, por otro lado, en el business to business la toma de decisiones no es desempeñada por una sola persona. 

Estas cualidades hacen que este proceso de conversión difiera en algunos aspectos del de otros sectores. A continuación te contaremos cuáles son cada una de las etapas del funnel de ventas B2B y en qué consiste cada una. 

Etapas del proceso de decisión de compra B2B

como es el proceso de compra b2b

1. Descubrimiento

Durante la primera fase el comprador aún no ha entrado en contacto con la marca, simplemente reconoce la necesidad a cubrir y problemática a solucionar. Buscando responder esta inquietud, el usuario inicia un primer momento de investigación online.

Una buena estrategia de Content Marketing debe contemplar esta etapa y generar contenidos adecuados para que los potenciales clientes los encuentren en el momento justo. Cuanta más información útil y certera encuentren, más cerca estarán de tomar una decisión. 

2. Consideración

En la segunda etapa del proceso de compra B2B el usuario cuenta con más datos sobre su requerimiento. Por lo tanto, lo que comienza a evaluar son las distintas opciones disponibles para resolverlo. 

A diferencia de la fase anterior, aquí el cliente potencial ya no realiza una búsqueda general, sino que profundiza un poco más para hacer una comparación entre los beneficios que cada empresa puede ofrecerle. 

Al estar reservado para evaluación, los usuarios pueden  buscar proveedores de servicio, comparar presupuestos e incluso pedir asesorías. En estos casos, los contenidos más apropiados para acercarles son: podcast, videos, guías de expertos. Incluso puedes ofrecer  una consultoría gratuita para responder dudas de manera personalizada, tal como lo hacemos en Entercomm. 

3. Decisión

Una vez que el buyer obtiene suficiente información respecto de la solución que necesita y realiza un análisis comparativo entre lo que las empresas pueden brindarle, seguramente procederá a solicitar presupuestos o coordinar algunas reuniones. Para acompañar a los usuarios durante esta etapa del proceso de compra puedes ofrecer demostraciones gratuitas para que puedan comprobar si efectivamente su uso será beneficioso para ellos. 

Finalmente, con los resultados de esta evaluación los clientes potenciales eligen una de las opciones y contratan el servicio. Esta fase puede sonar algo sencilla, sin embargo recordemos que en el sector B2B esto puede llevar más tiempo. Por lo general, el target decisor está compuesto por más de una persona y, en consecuencia, esto puede significar un intercambio de opiniones hasta llegar a la mayoría o unanimidad.

4. Compra del servicio

Ha llegado el momento tan esperado: el cliente finalmente realiza la conversión. La venta se ha cerrado, pero eso no significa que el proceso de compra haya terminado. Tras la compra de un servicio dentro del sector B2B inicia un vínculo comercial entre ambas empresas.

Para garantizar una buena experiencia del cliente es clave mantener una comunicación fluida a fin de ofrecer una atención cercana y personalizada.

5. Fidelización

En otros ámbitos esta etapa se la conoce como “posventa”,que generalmente se compone del envío de mensajes al nuevo cliente que faciliten la recepción del producto o acceso al servicio. Pero en business to business además es primordial aplicar técnicas de fidelización de clientes que hagan foco en la relación con los clientes.  

Fomentar un trato personalizado con cada una de las empresas es vital para generar un vínculo comercial de confianza, donde todas las partes se sientan a gusto. En este sentido, la última fase del proceso de compra es clave para sostener el servicio por un mayor período de tiempo.

Conoce el proceso de compra de tus clientes para impulsar tus ventas

Con esta recomendación nos despedimos: descubre las particularidades de cada fase del proceso de compra B2B de tu empresa. De esta manera podrás tomar mejores decisiones respecto a tu estrategia comercial, de marketing y de contenidos. Recuerda que acompañar a leads y clientes durante todo su recorrido te ayudará a aumentar tus conversiones.

¿Te ha resultado útil esta entrada de blog? Si quieres recibir en tu correo nuestros contenidos más destacados, puedes completar el formulario para suscribirte a Entercomm News.

Language